Professional? Deliver!

“Ik heb 1400 ‘impressies’ en maar liefst 124 ‘likes’, de klanten zullen nu wel snel komen”. Veel professionele dienstverleners profileren zich suf op social media. De creativiteit van vele ‘trusted advisors’, ‘coaches’, ‘experts’, ‘business consultants’, ‘legal counselors’, ‘accountants’ etc viert hoogtij. Het platform is geduldig, publiek is er genoeg. Foto, naam, logo, boodschap, …., het stelt al snel wat voor. En herhaling is de kracht van reclame. Zo denken velen. Maar ze vergeten het essentiële verschil tussen Marketing, Sales en Delivery.

Aandacht telt, in deze digitale eeuw. Toch is dat voor verkoop van professionele diensten niet genoeg. Daar telt tweerichtingsverkeer. Begrijp je mij, kan je maken wat ik nodig heb, durf je mij ook de les te lezen als dat nodig is, kan ik op je rekenen, speel je geen spelletjes, ben je authentiek en integer, betaal ik niet te veel,…., doe je wat je belooft? Dat zijn vragen waar een opdrachtgever mee rondloopt. Het antwoord daarop komt niet van social media. Het antwoord vraagt om interactie tussen opdrachtgever en (potentiële) opdrachtnemer. In die relatie ontstaat the prove of the pudding, het vertrouwen waar de business op draait.

Voor het bouwen aan vertrouwen moeten we aan tafel zien te komen. Intensieve gesprekken om de chemie op verschillende niveaus (rationeel, emotioneel intentioneel) te toetsen. Bewijsvoering zit ‘m niet in wat je vertelt, maar in wat je vraagt. En hoe je het vraagt. Vertel niet hoe gaaf je bent, leg niet uit hoe groots je visie is en doe al helemaal niet aan ‘namedropping’. Opdrachtgevers willen iemand die levert. Een hulpmotor terzijde. Een professional die niet alleen het vakgebied beheerst, maar als kritische vriend luistert en écht ondersteunt zodat de opdrachtgever zijn of haar grote verantwoordelijkheid (beter) kan dragen.

Professionele dienstverlening is een praktijkvak, gebouwd op vlieguren. Na 10.000 uur kun je een beetje meepraten. De waar(lijk)heid van de dienstverlening zit ‘m in de optelsom van kennis, kunde en houding. Iets dat je alleen maar kunt opbouwen door de combinatie van talent, vlijt en reflectie. Geen sinecure. Een must. Een opdrachtgever onderscheidt feilloos een dappere consultant die met de poten in de klei bouwt aan kleine wondertjes of iemand die met ‘het’ model in de hand z’n gelijk wil halen. Delivery is dus zowel kweekvijver van talent als de basis van Sales. Én de sleutel tot een tevreden opdrachtgever.

Marketing is prima, een etalage. Maar voor Sales is Delivery cruciaal. Anders gezegd, de driehoek “Marketing – Sales – Delivery” begint dankzij de digitale overdrive tegenwoordig in de verkeerde hoek. Delivery is wat telt, niet het perfecte plaatje. Je verkoopt het best door te leveren. Daarom is mijn advies aan professionals: leg Sales en Delivery in één hand, zorg voor interactie (kom aan tafel), reflecteer continu en vraag referenties. Kortom, doe het, in plaats van erover te schrijven.

Dat scheelt een heleboel zenuwachtig tellen hoeveel ‘likes’ je op socials hebt.