Oliebol!

k heb een salesprobleem, zoals velen. Eeuwig. Er valt nog veel te leren. Ik verkoop, zoals de meeste professionele dienstverleners, niets tastbaars. In de volksmond; ‘gebakken lucht’. Ik verkoop vertrouwen; in kennis, invloed, ervaring, vaardigheden, energie, de boel voor elkaar krijgen,…. En de waarde daarvan laat zich moeilijk waarderen.

Mijn probleem is verre van uniek. Veel start-ups die willen opschalen moeten hun gelijk halen in de ogen van venture capitalists. Ga er maar aanstaan. Ook accountmanagers die wél een fysiek product verkopen, verkopen meer dan dat. Feitelijk verkopen ze het vertrouwen in een belofte die hun organisatie moet waarmaken. Dubbellastig; ik hoor accountmanagers vaak klagen over de ‘interne verkoop’, ná de deal.

Sales is een moeilijk vak. Een ervaringsvak, wat niet wil zeggen dat trainingen en boeken niet zouden kunnen helpen om inzicht te vergroten. Maar de essentie zit in twee dingen: 1) je bedoeling en 2) je vermogen.

Ad 1) waarom verkoop je, waartoe moet het leiden?  De bedoeling is in geen enkel vak relevanter dan in sales. Geloofwaardigheid speelt een authentieke rol. Je verkoopt alleen wat je zelf bent. Waar je ook echt in gelooft.

Ad 2) sales is afstand verkleinen, door de wensen van de klant te vertalen naar de mogelijkheden van de dienstverlener. Belangrijk is je vermogen te luisteren, om de échte vraag te kunnen beantwoorden. Iemand met een hamer ziet al snel spijkers.

Ik had helaas een grote misser in mijn eigen sales, eerder dit jaar. Ik had ziel en zaligheid gestoken in een organisatie met een hard én zacht strategie-executie vraagstuk. Mijn vak, dus ik heb aanspraak gemaakt. M’n best gedaan. Veel gewerkt. Ik (we) had(den) de beste vragen, de scherpste pen, het breedste draagvlak, de meest doordachte en ook voor de organisatie meest passende aanpak. Oprecht! Maar we kregen de opdracht niet. Mijn reflectie: we hadden alles. Maar één ding hadden we niet; een klik met de voorzitter.

Natuurlijk weet ik dat dat belangrijk is. En ik wilde dus ook flink in die relatie investeren. Veel geprobeerd. De ‘vinkjes’ stonden zo toch op groen. Maar ik greep ernaast. Analyse: zonder klik hadden we onvoldoende grip op de koopbehoefte. Ik voelde dat de hele tijd. Het vinkje klopte niet. Maar ik negeerde de signalen en werkte stug door aan ‘het beste plan’. Wat een oliebol!

Goede commerciële mensen weten het verschil tussen ‘what to think’ and ‘how to think’[1]. Tussen weten en redeneren. Sales is geen algoritme. Het gaat niet om de kennis voor het goede antwoord. Het draait om de kennis om in het salesproces goed te luisteren. En daarnaar te handelen, met doorvragen, creatieve ideeën, of, in dit geval zonder goede klik, beter halverwege te stoppen.

Een oliebol verkoopt geen ‘gebakken lucht’. Ik moet nog veel leren. En dat is precies mijn bedoeling.

Ik wens u veel gezin en gezond!

Tot volgend jaar.

 

[1] Neil deGrasse Tyson